.
William Ury และ Roger Fisher ผู้ก่อตั้ง Harvard Negotiation Project ได้เขียนหนังสือ "Getting to Yes" ที่อธิบายว่าการเจรจาไม่ใช่เรื่องของการแบ่งครึ่ง หรือยืนกรานในแบบของเราหรือของเขา แน่นอนว่าไม่ใช่เรื่องชนะหรือแพ้ หากคุณถามว่าใครชนะ แสดงว่าคุณแพ้ไปแล้ว
.
งั้นการเจรจาคืออะไร ลองดูตัวอย่างนี้ ชายสองคนทะเลาะกันในห้องสมุด คนหนึ่งอยากเปิดหน้าต่างเพื่อให้อากาศถ่ายเท อีกคนอยากปิดเพื่อไม่ให้ลมพัดกระดาษของเขา ทำยังไง เปิดครึ่งหนึ่ง เปิดนิดหน่อย หรือปิดเลย บรรณารักษ์ฟังทั้งสองฝ่ายแล้วไปเปิดหน้าต่างในห้องอื่น ทำให้มีอากาศถ่ายเทโดยไม่รบกวนกระดาษ ทั้งสองฝ่ายมีความสุข
.
อีกตัวอย่าง คนสองคนอยากแบ่งเค้ก แต่ไม่เห็นด้วยว่าจะแบ่งยังไงให้ยุติธรรม ไม่ว่าจะตัดยังไง ทั้งคู่จะบ่นว่าอีกฝ่ายได้ชิ้นใหญ่กว่า ทำยังไง ให้คนหนึ่งเป็นคนตัด อีกคนเลือกก่อน เนื่องจากคนตัดรู้ว่าอีกฝ่ายเลือกก่อน เขาจะตัดให้เท่าๆ กันเพื่อไม่ให้ตัวเองได้ชิ้นเล็ก
.
ตัวอย่างสุดท้าย เด็กสองคนทะเลาะเรื่องส้ม พ่อแม่เอามีดมาตัดส้มครึ่งหนึ่งให้คนละครึ่ง เด็กคนหนึ่งกินเนื้อส้มแล้วทิ้งเปลือก อีกคนเอาเปลือกไปทำเค้กแล้วทิ้งเนื้อส้ม หากพ่อแม่ถามว่าทำไมถึงอยากได้ส้ม เด็กทั้งคู่จะได้ 100% ของสิ่งที่ต้องการ แต่พวกเขาได้แค่ 50%
.
การเจรจาคือการหาวิธีแก้ปัญหาที่ทำให้ทั้งสองฝ่ายมีความสุขโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์ นี่คือกรอบ 4 ขั้นตอนที่จะทำให้คุณเจรจาเก่ง
.
ขั้นตอนที่ 1: โฟกัสที่ผลประโยชน์ ไม่ใช่จุดยืน
จากเรื่องชายสองคนที่ทะเลาะเรื่องหน้าต่าง แทนที่จะโต้เถียงเรื่องจุดยืน ให้เปลี่ยนไปโฟกัสที่ผลประโยชน์ จุดยืนชัดเจนและเฉพาะเจาะจง แต่ผลประโยชน์อาจซ่อนอยู่หรือคลุมเครือ หาผลประโยชน์ของอีกฝ่ายโดยถามว่า "ทำไม" ทำไมพวกเขาถึงอยากได้สิ่งนั้น ลองมองจากมุมมองของพวกเขา เมื่อค้นพบผลประโยชน์แล้ว พูดคุยอย่างเปิดเผย คนฟังดีกว่าถ้ารู้สึกว่าถูกเข้าใจ .
ขั้นตอนที่ 2: ใช้มาตรฐานที่ยุติธรรม
ไม่ว่าคุณจะเข้าใจสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการแค่ไหน ความขัดแย้งจะเกิดขึ้นเสมอ แทนที่จะโต้เถียงไปมา ใช้เกณฑ์ที่เป็นกลางเพื่อตัดสินใจ เช่น ราคาตลาด ข้อกำหนดทางกฎหมาย ความเห็นผู้เชี่ยวชาญ เมื่อคุณบอกว่า "มาดูกฎหรือระเบียบกัน" มันเปลี่ยนจากสิ่งที่คุณต้องการเป็นสิ่งที่กฎบอก ก่อนเริ่ม หามาตรฐานที่ยุติธรรมร่วมกับอีกฝ่าย
.
ขั้นตอนที่ 3: คิดตัวเลือกที่ได้ประโยชน์ร่วมกัน
จากตัวอย่างเด็กทะเลาะเรื่องส้ม แทนที่จะแบ่งครึ่ง พวกเขาหาวิธีให้ทั้งคู่ได้ 100% ของสิ่งที่ต้องการ รวมตัวกับฝ่ายของคุณหรืออีกฝ่ายแล้วระดมสมองหาทางแก้ปัญหาทั้งหมด ปล่อยให้ไอเดียไหลอย่างอิสระ อย่าตัดสินหรือเลือกไอเดียในขั้นแรก แยกการระดมสมองออกจากการเลือก
.
ขั้นตอนที่ 4: แยกคนออกจากปัญหา
ก่อนเริ่มเจรจา จินตนาการเส้นแนวตั้งแบ่งคนครึ่งหนึ่ง ข้างหนึ่งคือคน อีกข้างคือปัญหา ให้ความสำคัญกับคนเป็นอันดับแรก เป้าหมายคือนุ่มนวลกับคน แต่แข็งกร้าวกับปัญหา มักจะนุ่มนวลกับคนจนนุ่มนวลกับปัญหาด้วยและไม่ได้สิ่งที่ต้องการ หรือแข็งกร้าวกับปัญหาแต่แข็งกร้าวกับคนด้วยจนทำลายความสัมพันธ์ ชมเชยเมื่อทำได้และชื่นชมความพยายาม
.
เมื่ออีกฝ่ายไม่เล่นตามกฎ หากพวกเขาใช้กลยุทธ์สกปรก ให้ชี้ให้เห็นโดยตรง "โจ ดูเหมือนคุณกับเท็ดกำลังเล่นบทดีและบทร้าย" การกล่าวถึงกลยุทธ์จะทำให้มันมีประสิทธิภาพน้อยลง หากพวกเขามีอำนาจมากกว่า ให้พัฒนา BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ยิ่งคุณเดินออกจากการเจรจาได้ง่าย อำนาจของคุณยิ่งมาก หากพวกเขาโจมตีคุณส่วนตัว ใช้ "Negotiation Jujitsu" หลบการโจมตี ถามว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการ หากพวกเขาปฏิเสธทุกอย่างที่คุณบอก ให้ขอคำแนะนำ "ถ้าคุณเป็นผม คุณจะทำยังไง"
.
การเจรจาที่แท้จริงไม่ใช่เรื่องชนะหรือแพ้ แต่เป็นการทำงานร่วมกันและหาทางแก้ปัญหาที่ตอบสนองผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่าย เหมือนการเล่นฟริสบี เป้าหมายคือความสนุกร่วมกัน ไม่ใช่การเอาชนะกัน
.
.
เขียนและเรียบเรียงโดย 100WEALTH
———
100WEALTH l ไปให้ถึง100ล้าน
.
#SelfDevelopment
#100WEALTH
#ไปให้ถึง100ล้าน
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น