สรุปบทเรียน ‘Negotiation for Entrepreneurs ถอดรหัสศาสตร์การเจรจาต่อรอง ที่เจ้าของธุรกิจและผู้นำต้องรู้’
สอนโดย คุณเอกพล พงศ์สถาพร CEO, GCE Group วิทยากรผู้เชี่ยวชาญด้านการเจรจาต่อรองระดับแนวหน้าของไทย
ในโลกธุรกิจ ไม่ว่าคุณจะเป็น Founder ที่กำลังระดมทุน เป็นผู้บริหารที่ต้องดูแลลูกค้ารายใหญ่ (Key Account) หรือเป็นคนทำงานที่กำลังเจรจาเงินเดือน ‘Negotiation’ คือทักษะชี้เป็นชี้ตายว่าคุณจะได้ผลลัพธ์ที่ดีแค่ไหน
หลายคนเข้าใจผิดว่าการเจรจาคือ ‘การขาย’ หรือ ‘การเถียงให้ชนะ’ แต่จริง ๆ แล้วนี่คือศาสตร์แห่งการ ‘บริหารทางเลือก’ และ ‘ความเข้าใจมนุษย์’
🟡 สรุป 7 แก่นสำคัญของ Negotiation ที่จะเปลี่ยนวิธีการเจรจาของคุณไปตลอดกาล
🔸 1. แยกให้ออกระหว่าง การขาย (Selling) vs การเจรจาต่อรอง (Negotiating)
กฎเหล็กที่ต้องจำให้ขึ้นใจคือ ‘ทำให้เขาอยากซื้อ ก่อนที่จะเริ่มเจรจาต่อรอง’ เพราะต่อให้คุณลดราคา 90% แต่เขาไม่ได้ต้องการสิ่งนั้น การต่อรองก็ไม่เป็นผล
ให้เริ่มต้นด้วยการขาย คือทำให้ผู้ซื้อเกิดความต้องการมากที่สุด ทำให้เขาเห็น Value จนรู้สึกว่าของชิ้นนี้จำเป็น เมื่อเขาอยากได้แล้ว อำนาจต่อรองจะเริ่มมาอยู่ที่คุณ ค่อยเริ่มการเจรจาต่อรอง คือการตกลงเงื่อนไข (ราคา เวลา สเปก)
นักขายที่ดีไม่ใช่การพูดเก่ง แต่คือการ ‘ถามให้เป็น’ เพื่อขุดหาความต้องการ และพูดให้น้อยกว่าคนซื้อ
🔸 2. Anchoring Effect จิตวิทยากับดักราคา
เคยสงสัยไหมว่า ทำไมดีลซื้อขายธุรกิจ ตัวเลขคนซื้อกับคนขายถึงห่างกันราวฟ้ากับเหว (เช่น คนขายจะขาย 2,000 ล้าน คนซื้อตีราคา 200 ล้าน)
สาเหตุเกิดจาก สมองเรามักยึดติดกับตัวเลขแรกที่ได้ยินเสมอ แม้ว่าตัวเลขนั้นจะไม่มีเหตุผลรองรับ เรียกว่า Anchoring Effect หรือ การปักสมอทางความคิด
เมื่อสถานการณ์เป็นแบบนี้ ข้อสำคัญคือ อย่าถามว่า "ลดได้ไหม" เพราะทันทีที่คุณถาม แปลว่าคุณยอมรับสมอ 1,200 ไปแล้ว คุณจะต่อได้แค่ 1,000 หรือ 900 ให้กล้าที่จะ ‘ถอนสมอ’ แล้ว ‘ปักสมอใหม่ (Re-anchor)’ ด้วยตัวเลขและ Logic ของเราทันที
อย่าเกรงใจที่จะบอกตัวเลขที่แตกต่างกันมาก ๆ ถ้าคุณมีเหตุผลรองรับ เช่น บอกไปเลยว่าคำนวณมาได้ 200 ล้าน เพราะอะไร
🔸 3. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) หัวใจแห่งอำนาจ
อำนาจต่อรองไม่ได้มาจากขนาดบริษัท ไม่ได้มาจากตำแหน่ง หรือความเสียงดัง แต่มาจากคำ ๆ เดียวคือ ‘ทางเลือก’
ทำไมซื้อของมา 10 บาท ขาย 5 บาท ถึงดีใจ? เพราะทางเลือกอื่นคือ ‘เน่าเสีย’ (ขายได้ 0 บาท)
ทำไมซื้อมา 10 บาท ขาย 100 บาท ถึงเสียใจ? เพราะเพื่อนข้าง ๆ ขายได้ 500 บาท (Opportunity Cost)
สิ่งที่ต้องทำคือ สร้างทางเลือกให้ตัวเองตลอดเวลา อย่าเจรจาโดยไม่มีทางเลือก อย่าเปิดเผย BATNA และอย่าบอกใครว่า "พี่รีบมาก" หรือ "ผมไม่มีที่ไปแล้ว" (เหมือนการสมัครงาน ห้ามบอกเงินเดือนปัจจุบัน เพราะมันไม่เกี่ยวว่าคุณเคยได้เท่าไหร่ มันเกี่ยวว่าคุณจะทำอะไรให้ที่ใหม่ และที่ใหม่มีทางเลือกอื่นไหม)
🔸 4. การหารครึ่งไม่ใช่ Win-Win
เลิกเชื่อเรื่อง พบกันครึ่งทาง (Compromise) คือ Win-Win นิยามที่ถูกต้องของ Win-Win คือทั้งสองฝ่ายได้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า BATNA ของตัวเอง หน้าที่ของนักเจรจาที่ดีจึงเป็นการหาทางทำให้ทั้งคู่รู้สึกว่า ‘คุ้มค่า’ ที่สุด จากโจทย์ของแต่ละคน ที่อาจมีความต้องการแตกต่างกัน
🔸 5. การเตรียมตัว คือ 80% ของความสำเร็จ
รู้ให้แน่ชัดว่า “เราต้องการอะไรกันแน่?” เช่น ราคาที่อยากได้ หรือสิ่งอื่นที่ไม่ใช่ตัวเงิน รวมถึงรู้ ‘จุดที่แย่ที่สุดที่รับได้’ และรู้เกี่ยวกับคู่เจรจา เช่น ‘เขาต้องการอะไร’ ‘เขามีทางเลือกไหม’ เป็นต้น
🔸 6. เทคนิคหน้างาน
อย่าใช้อารมณ์ เช่น "เขาพูดจาไม่ดี ผมไม่ขายให้" (ทั้งที่ราคาดีมาก) นี่คือการตัดสินใจด้วยอารมณ์ที่ทำลายธุรกิจ
นอกจากนี้ เมื่ออยู่บนโต๊ะเจรจา สิ่งที่ควรทำคือ Give and Take (อย่าให้ฟรี) ถ้าเขาขออะไรเพิ่ม เช่น ขอส่วนลด นี่คือโอกาสทองที่จะขออะไรคืน
รวมถึงใช้ความเงียบให้เป็นประโยชน์ คนพูดมากมักเสียเปรียบ คนที่ถามและฟังจะได้ข้อมูล และข้อมูลนี่แหละคือพลังที่ทำให้เราต่อรองได้ดีขึ้น
🔸 7. Internal Negotiation การต่อรองในองค์กรยากไม่แพ้ลูกค้า
บ่อยครั้ง การเจรจาที่ยากที่สุดไม่ใช่กับลูกค้า แต่คือ ‘เจรจากับคนในบริษัทตัวเอง’ เช่น ถ้า Sales ไปคุยกับลูกค้าโดยที่เจ้านายบอกว่า "ต้องได้ลูกค้ารายนี้ไม่ว่าจะแลกด้วยอะไรก็ตาม" ผลคือ Sales จะไม่มีอำนาจต่อรองเลย เขาจะยอมทุกเงื่อนไขจนบริษัทขาดทุน
หรือ ลูกน้องเก่ง ๆ เดินมาขอขึ้นเงินเดือนพร้อมขู่ลาออก ถ้าคุณให้ทันที ปีหน้าเขาก็จะทำอีก และคนทั้งบริษัทจะทำตาม หากเกิดเหตุการณ์นี้ให้ใช้หลักการ Give and Take ขออะไรกลับคืน
🟡 สรุป 3 ข้อง่าย ๆ ถามตัวเอง ก่อนเข้าเจรจา
🔸 ฉันต้องการอะไรจริงๆ?
🔸 ถ้าดีลนี้ล่ม ฉันจะทำอะไร (BATNA ของฉันคืออะไร)?
🔸 ฉันมีอะไรไปแลกเปลี่ยน (Give & Take) ที่ไม่ใช่ตัวเงินได้บ้าง?
หัวใจของการเจรจาไม่ใช่สงครามที่ต้องมีฝ่ายหนึ่งแพ้ แต่คือการค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่ (Unmet Needs) ของทั้งสองฝ่าย หากสุดท้ายตกลงกันไม่ได้ การจบการเจรจาแบบ No Deal ก็ยังดีกว่ายอมรับ Bad Deal เสมอ
เรียบเรียงโดย คุณณัฐกรณ์ รัตนชัยสิทธิ์ CEO Predictive
👉 อยากฝึกเจรจาต่อรองให้เก่ง และรู้เทคนิคระดับมืออาชีพ อ่านรายละเอียดในคอมเมนต์
#SauceSkills #TheSecretSauce #Training #Negotiation #Leadership
