ในสมัยจีนโบราณ ไม่ได้เป็นแค่เรื่องของวาทศิลป์หรือท่าทีที่น่าเชื่อถือเท่านั้น แต่ยังผสานภูมิปัญญา ความเข้าใจธรรมชาติของมนุษย์ การมองการณ์ไกล และศิลปะการสงบศึกโดยไม่ต้องรบอีกด้วย นี่คือหลักการสำคัญที่ปรากฏในประวัติศาสตร์และตำราจีนโบราณ เช่น ตำราอี้จิง (易经), ซุนวู (孙子兵法), ตำราหลี่จื้อ (礼记) และประวัติศาสตร์ของรัฐต่าง ๆ:
🏛️ 1. รู้เขา รู้เรา (知彼知己，百战不殆)
จาก “ซุนวูปิงฝ่า” (ศิลปะแห่งสงคราม)
• เข้าใจทั้งจุดแข็ง-จุดอ่อนของตนเองและคู่เจรจา
• ก่อนเจรจาต้องศึกษาเบื้องหลังคู่สนทนาให้ชัด เช่น ความต้องการ จุดยืน ความกดดัน และสิ่งที่เขาไม่อาจยอมเสีย
• หลักการนี้ใช้ได้ทั้งในสนามรบและการทูต
🧠 2. พูดให้น้อย ฟังให้มาก (言多必失)
“ผู้ฉลาดมักพูดน้อย ผู้โง่มักพูดมากจนเผยไพ่ในใจ”
• ผู้นำที่แท้จริงจะไม่เร่งพูด แต่ให้โอกาสอีกฝ่ายเปิดเผยสิ่งที่ต้องการก่อน
• ใช้การฟังเพื่อประเมินสถานการณ์ และนำมาใช้ต่อรองอย่างมีชั้นเชิง
⚖️ 3. ตั้งอยู่บน “หลี่” (理) และ “ชิง” (情)
“理” คือ เหตุผล / “情” คือ ความรู้สึก
• การเจรจาที่ดีต้องมีทั้งเหตุผลที่ยุติธรรม และการเข้าถึงใจคู่สนทนา
• ใช้เหตุผลเมื่ออีกฝ่ายดื้อ ใช้ความเห็นอกเห็นใจเมื่ออีกฝ่ายแข็งกร้าว
🧩 4. ประนีประนอมเพื่อผลรวม ไม่ใช่ชัยชนะเด็ดขาด
จากแนวคิด “เถาเฉียงปู้ถัวโป๋โหย่ว (讨强不图破友)”
• การเจรจาที่ดีในวัฒนธรรมจีนโบราณ ไม่ใช่เพื่อ “ชนะ” แต่อยู่ร่วมกันได้ในระยะยาว
• ผู้นำที่แท้ต้องยอมถอยได้หากทำให้สันติภาพยืนยาว
🧙♂️ 5. อ่อนสยบแข็ง (以柔克刚)
จาก “เต๋าเต๋อจิง” ของเล่าจื๊อ
• ใช้น้ำเย็นดับไฟ ใช้ความนอบน้อมและถ่อมตนดึงอารมณ์อีกฝ่าย
• แสดงอ่อนน้อมอย่างมีศิลป์ เพื่อควบคุมเกมโดยไม่ให้เขารู้ตัว
🔄 6. เปิดทางเลือกให้คู่เจรจา (留有余地)
“การต้อนจนมุม อาจทำให้เขาหันมาโจมตี”
• ไม่กดดันจนอีกฝ่ายรู้สึกแพ้ ต้องเปิดทางให้เขา “ถอยอย่างสง่างาม”
• เจรจาแบบนี้จะทำให้เขาอยากร่วมมือมากกว่าโต้แย้ง
📜 7. อ้างธรรมะ จริยธรรม หรือ “天命”
“สิ่งใดถูกต้องตามฟ้า ย่อมยั่งยืน”
• ในวัฒนธรรมจีน การอ้างธรรมะหรือความชอบธรรมทางศีลธรรม เป็นเครื่องมือสำคัญ
• ใช้หลักเมตตาและประโยชน์ส่วนรวมเพื่อชักจูงอีกฝ่าย โดยไม่ใช่แค่ผลประโยชน์ส่วนตน
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น